促销活动的2个环节与7个关键点
来源:西安广告网 | 更新时间:2010-02-26 15:33:49 | 阅读次数:

今年在火炬计划项目分部做了大半年的时间,接触了300多个商场提交的促销方案与活动总结,亲自参与策划、执行了宜昌的小区推广、宁波的展会营销、莆田的会议营销、杭州的冠军联盟百城千店活动、常州开业旗舰店开业、黄石旗舰店开业等20多个商场的促销活动,发现,其实无论是做展会营销、会议营销、团购、联合促销,还是小区推广、开业等其他类型的促销活动,其实都大同小异,只要您始终围绕策划与执行两个环节,紧紧抓住主题策划、活动宣传、活动力度、人员分工、气氛营造、动员激励、人员培训七个关键点,基本上都能达到预期目标,就算差也差不到哪去。

    一、策划环节---结果是策划出来的!

    1、主题策划

    活动主题是整个活动的灵魂,有好的活动主题,活动就成功了一半。活动主题的策划一般情况流程是调研à归纳兴趣点à确定主题。调研:对象为新客户、老客户、意向客户;方式为电话、面谈(配合调查表)、当地新闻点。归纳兴趣点:在活动开始前1-3个月,通过对调研结果归纳出的1-3个(目标客户)兴趣点。确定主题:采用“逐一排除法”确定。

    如:2008年昆明商场针对金融危机来袭,全国上下一片恐慌,求“省”的心里,11月会议营销活动主题定为“金融危机不用慌,欧派工程价帮您省”,2009年上半年针对中国经济回暖,全国房价呈回升的势头,4月25日会议营销活动主题为:“金融危机不用等,欧派工程价帮您省”;火炬计划500万到宁波,展会期间优惠高达30%(宁波展会);热烈庆祝欧派巢湖旗舰店开业,交1000变4000(巢湖旗舰店开业);冠军联盟,千人团购大聚“惠”(平顶山团购);9月26日欧派旗舰店开业,满10000送5000(黄石旗舰店开业);冠军联盟,鼓舞中国,百城千店,亿元盛会(百城千店活动主题);欧派辉煌15周年,亿元贺华诞(15周年活动主题)等等。

    2、活动宣传

    大家都明白“酒香也怕巷子深”的道理,如果您没有弄得满城“酒香”(宣传),“酒鬼”(客户)自然也就不会“闻香”(冲着活动)而来。

    在宣传上通常有三种方式。方式一:“定向轰炸”(精准营销)如:小区推广、团购网络客户征集、短信群发就是这一类型的,最大的特点就是具有费用小,收益大,但是覆盖面与影响力较小。

    方式二:“广而告之---广撒网,多捞鱼”(大众营销)。如:电视、报纸、花车游街、户外广告牌等就是这一类型,最大的特点是覆盖面广,影响力大,但是费用投入大,单位收益率偏低。

    方式三:将二者结合起来用(整合营销),最大的特点是性价比高。具体采用那种类型主要根据所采用的活动形式与经费多少而定。

    通过对300多个商场开展的活动分析发现,无论是采用那种宣传策略,都离不开日常对客户来源的分析,脱离了对客户来源的分析与广告投放效果的监测与评估,就会出现该投放的媒体,没有投;不该花的钱,花了;得到的结果是“花大钱办小事”。

    3、活动力度

    最终掏钱买你服务(产品)的是客户,如果客户感觉您的活动力度和平时他所了解的没什么两样,那他自然也就不会心动,当然也就更不会行动!结果就会出现展厅人如潮涌,签单寥寥无几,有人气,没财气!活动力度一般比较平时大10-20%是比较适宜,太大(对后期影响大,最终出现不促不销)或太小(客户不买账,亏本赚吆喝)都不太好!当然,也不能忘了关注您的主要竞争对手在做什么,更不能让他借了您的势,最终落得“为他人做嫁衣”的下场。

    二、执行环节---没有执行,就没有一切!

    1、人员分工

    遵行“牛根生法则”---千斤重担,人人挑,人人头上有指标!首先编制《活动进度表》,接着编制《活动期间人员分工一览表》按照时间节点,将所需要完成的工作分解到每一个人,工作量大或涉及跨部门的工作



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